こんにちは、サクです。
今回は、アフターコロナでの営業力強化策について考えてみたいと思います。
今回の記事で学べることは以下の3点です。
- コロナ禍での営業活動の課題
- 顧客熟知の重要性を理解
- 顧客マップの作成
コロナ禍前での営業活動をめぐる状況
新型コロナウィルス発生前においても、すでに営業活動に苦戦している企業が多い状態でした。
主たる要因は「販売額減少」、「顧客数・取引先数の減少」、「営業・PR不足」です。
そして売上拡大に向けた対策として、今後実行したいことは「顧客ニーズに沿った対応」、「営業・PR強化」、「新規取引先の発掘」が上位に入っています。
コロナ禍での売上状況
そのような中で、新型コロナウィルスがまん延した状況下での中小企業の売上に関しては、約6割企業で減少しています。
コロナ禍での営業活動をめぐる状況
コロナ禍では、在宅ワーク、リモート面談が普通となり、、また展示会などのイベントの開催延期で新規見込み客獲得機会が減少しています。
またサプライチェーンの混乱や材料高騰による価格改定などで営業マンの負荷が増大、本来の営業活動の時間が減少しています。
その結果、商談量が減少し、結果的に売上減少するという負の連鎖が起こっています。
現状の営業活動での課題
今までの営業のやり方・考え方では通じなくなってきた時代となっています。
これからは営業生産性の向上を目指さないといけません。
狙った顧客で狙った製品を採用させるためには
狙った顧客で狙った製品を採用させるためには、顧客が必要としている提案をしていく必要があります。
しかし、顧客が何を求めているか分かっていますでしょうか？
顧客に関する情報が整理されていないことがほとんどではないでしょうか。
そこで必要となってくる施策が、
顧客マップの作成
です。
顧客マップ作成の重要性
顧客マップ作成の重要性としては以下となります。
顧客を知る様々な活動を通し、顧客熟知が深まり、関係性が強化されていきます。
結果的に必要なタイミングで提案ができたり、お困りごとの相談が顧客からくるようになり、営業生産性が高まります。
まとめ
アフターコロナでの営業力強化のためには、
- 営業生産性をあげる必要がある
- そのためには顧客を知る必要あり
- その手段として「顧客マップ」を作成
SFA/CRMを使わずとも、エクセルでスモールスタートできます。
まず貴社での重要顧客１社から始めてみてはいかがでしょうか。
作成の流れなどはご質問いただけたらと思います。
営業支援等行っていますので、気軽にお声がけください。
