こんにちは、サクです。
中小企業診断士 2次試験の勉強の進捗具合はいかがでしょうか。
1次試験の合格後、2か月ちょっとで本試験となります。
初受験の方は短時間で準備をしなければならないため、大変かと思います。
今回は2次試験 事例Ⅱ(マーケティング・流通）で、意識しておいた方が良いポイントを書いていきたいと思います。
私が受験生時代にファイナル・ペーパー的にメモっていた内容です。
本やネットで参考した内容をメモしていました。
電車での移動の時などのすき間時間や、本番の休み時間などに最後に見直しをするために作成していました。
本番では参考書を開いている時間があまりありません。
皆様も自分の中で引っかかるところなどをメモして、いつでも見れるようにしておくことをお勧めします。
試験概要
2次試験の筆記試験の概要は以下となります。
試験科目：中小企業の診断及び助言に関する実務の事例 I～Ⅳ 各80分
試験形式：各事例3ページ程度の事例内容に対し、各設問15～200文字程度の記述式で解答
使用テキスト
ちなみに私が使用したテキストは以下となります。
・2次試験合格者の頭の中にあった全ノウハウ（同友館）
・2次試験合格者の頭の中にあった全知識（同友館）
・ふぞろいな合格答案（同友館）
・ふぞろいな合格分析（同友館）
・第2次試験過去問題集（TAC出版）
事例Ⅱ 意識しておいた方が良いポイント
以下私が事例Ⅱで意識しておいたほうが良いと思ったポイントです。
■事例Ⅱの基本は、誰に・何を・どのように
「誰に」がターゲット
「何を」が製品戦略
「どのように」がプロモーション戦略
■ターゲットは、顧客層が市場拡大しているのが基本
維持や減っていく市場をターゲットにしない。
その会社の強みが活かせて顧客維持できる顧客層をターゲットにする。
■マーケティング戦略、アクションときたら、ターゲットを明確にすること。
ターゲット＋４Ｐ
■売上拡大ときたら、客数増加なのか、客単価増加なのか。
既存売上強化か、新規顧客獲得か。
■経営資源をチェック。それを機会や課題に合わせて活用する。
■レイヤーは、経営戦略・4Ｐ（商品サービス・プロモーション・価格・チャネル）
■インターナルマーケティングのセオリー
①研修による能力開発
②表彰制度や権限移譲によるモラール向上
従業員満足の向上 → 当事者意識の向上 → 顧客満足度や顧客愛顧の向上
因果の流れで解答する。
■コミュニケーション戦略のセオリー
双方向のコミュニケーション活性化により
顧客関係性強化 → 顧客満足度向上 → 口コミ促進 → 新規客獲得
■とにかく売上アップを意識
■CS（顧客満足）＋LTV（顧客生涯価値）の観点で
■顧客関係性強化のため、何かイベントを打ったり、頻度を上げる。
■助言・提案型などの問題の定型パターン
差別化、関係性強化、地域施策、顧客ニーズ対応
■最終目標 → 道筋 → 与件文 → 施策
顧客満足度向上、売上向上のためのニーズ対応
顧客生涯価値向上のための継続性・関係性強化
売上向上のための差別化・ニーズ対応など
■提案型問題に対して、
その会社の強みからターゲット層に合わせて訴求すべきことを決める。
具体的施策を提案する場合は、強みと機会を主軸にしつつ、弱みや脅威をできるだけ
避け、競合が真似できない施策を提案して差別化を図る。
■SWOT分析は、与件内容に結果（効果）を加えて解答する。
■事例企業が立地する周辺環境から導かれること（連携等）を解答要素として意識する。
■戦略の提案では、提案する施策をより具体的に記載する。
■効果を考える際は、施策が売上増加につながるまでのロジックになるよう意識する。
■プロモーション戦略では、斬新はアイデアは控え、現在の取り組みをどう活かすか、
また顧客との関係性強化について考える。
回答の型
・経営環境をふまえた新事業戦略
○○○（競争激化するなど脅威）の中、
△△△（市場ニーズなど機会）を機会と捉え、
□□□（Ｂ社の強み、ノウハウ）を活かし、
×××（事業内容）を行う、＠＠戦略を行う
・品揃え戦略
○○○層（ターゲット）の×××ニーズに対し、
□□□商品をそろえることで、△△△（効果＝Ｂ社の課題解決）を図る。
・プロモーション戦略
○○○層（ターゲット）の×××ニーズに対し、
①------、②------、③------(プロモーション）を行うことで、
△△△（効果＝Ｂ社の課題解決）を図る。
・サービス施策
○○○○サービスによる×××（価値提供、利益性向上、安心感提供など）によって、
△△△（効果＝Ｂ社の課題解決）を図る。
まとめ
事例Ⅱは比較的イメージしやすい内容だと思いますので、事例Ⅱはできるだけ得点源しておきましょう。
マーケティングの基本は、誰に・何を・どのように
とくに「誰に」が重要となります。
顧客視点を忘れないようにしましょう。
